零售连锁发展模式在西方发达国家已经是一种成熟的运作模式，在国内却是刚刚起步。在药品零售终端，虽然已有成大方圆、桐君阁、老百姓、美信、海王星辰等知名连锁公司，但他们的发展状况和规模都不太理想。相比之下，国外那些连锁机构的影响力、规模和赢利能力要强很多，这从已经登陆我国的麦当劳、肯德基等连锁门店的红火场面就可以看出。

 

    差距在哪里呢？为什么一个麦当劳的加盟费就要500万～800万元人民币，而国内的连锁不要加盟费却少有人问津呢？

 

    毫无疑问，中国连锁企业的发展潜力很大，前途光明，但道路曲折。13亿多人口的健康需求和政府对卫生事业投入的不断追加，使得我国的医药市场非常可观，这为药品零售企业留下了丰富的想象空间，同时也给足了发展的市场平台。但是，国内药品零售连锁企业在营销观念和市场运作中存在一定程度的“后天不足”现象，严重影响着连锁药店的发展进程。笔者认为，国内药品连锁企业的“后天不足”主要表现在“圈地”、利润、品牌等三大核心问题上。

 

    “圈地”难题

 

    这几年社会上“药店多过米铺”的说法虽然有点夸张，但形象地反映了药店布局不合理的现状，也说明了连锁药店继续“圈地”开新店的难度。

 

    随着政策的放开，药店的连锁化程度越来越高，跨区域连锁已形成趋势。对于致力于发展直营店的连锁药店来说，“圈地”难题首先表现在选址上。在药品零售门店的审批上，政府的政策经历了由原来的严格控制到规定间隔距离、再到取消距离限制、目前又有不少地方开始设置距离门坎的过程。审批上这种由紧到松再到紧的现象，很好地说明了零售药店发展规模的变化和药品终端业态的境况。这几年社会上“药店多过米铺”的说法虽然有点夸张，但形象地反映了药店布局不合理的现状，也说明了连锁药店继续“圈地”开新店的难度。近年来，在北京、上海、广州等一线大城市，连锁药店开设的新门店越来越少，即使有也基本上都分布在市郊；在中心城区，已很难找到适合开药店的门面，除非出高价去竞争；一个新楼盘开盘，往往会吸引众多知名连锁药店前去踩点，致使店面租金居高不下。目前，解决选址难问题的最好方法是跨区域经营，向二、三线城市市场拓展。

 

    对于致力于发展加盟店的连锁药店来说，企业面临的第一大问题是招商难。招商难的原因有两个方面：一是企业内部的软实力，二是市场的认知度。软实力主要是指连锁药店的经营和策划能力，关键是药店定位准确与否，能不能包装出一个具有吸引力的经营模式并制定适合的推广方案。对于经营模式的包装，要从企业本身出发，充分发掘优势和卖点，要让加盟者和消费者感觉到优势所在，要善于给加盟者描绘出广阔的市场前景和发展潜力，并就投资回报作重点分析，邀请前期加盟者现身说法（充分利用各种资源），让加盟者看到赚钱的希望。除了这些之外，还要展示企业的经营管理实力，让加盟者看到企业完整的市场推广方案和市场运作手法，以此来增加加盟者对企业的信心。在认知度方面，大家都知道名牌具有吸引力，能够缩短消费者的购买决策流程，但不是名牌怎么办呢？那就先做小名牌即区域名牌。任何一个加盟商在选择连锁药店时，肯定会愿意选择一家自己听说过的企业。因此，连锁药店在发展加盟店前，首先的一课就是打企业知名度。当然，知名度不是一下子就能打出来的，在企业知名度不能足以吸引加盟商的时候，也不妨试试一对一的招商方式。对有加盟意向的门店，首先要转变其观念，帮助其树立“先图市后图利”的经营理念，然后树立几家样板加盟店，为以后大面积的推广打好基础。

 

    单店利润难题

 

    新门店开张或者加盟店招商成功后，公司总部要持续跟进，协助其不断研究当地市场，为新门店提供具有竞争力的产品和营销方案，分析其经营中存在的问题并及时帮助解决。

 

    单店利润提升难是国内连锁药店中存在的一个普遍问题。直营店利润上不去，最后只能关门大吉；加盟店如果销售上不去、利润微薄，不仅失去了招商的意义，而且加盟者最终也会离你而去。所以，门店规模上去了并不意味着连锁药店就发展了，招商成功也不等于永远成功。要持续发展，就要用心去经营每一家门店，要让每一家加盟店都赚到钱。